PLANTILLA NABCH

NABCH, se caracteriza por una ficha para poder planificar tu innovación, es decir, cuando ya tienes el producto en mente para sacarlo a la luz, y poner unos datos concretos sobre ese producto. La cual, es una disciplina, formada por cinco piezas. Si una de estas no existe en el proceso de innovación, entonces el resultado es cero.

Primero, trabajo sobre las necesidades, es decir, que necesidades o que problemas no están resueltos en nuestra innovación. Hay que descubrir para qué tipo de clientes o usuarios va a ser dirigido y qué importancia tiene el problema o la necesidad para todos los usuarios y clientes de la solución.

Segundo, la aproximación, utilización de herramientas y métodos para la creación de valor para el cliente. Como ofrecemos nuestra solución hacia las personas que va a ser dirigido el producto y como nuestra solución resuelve un problema o satisface las necesidades de los consumidores hacia el producto que hemos elaborado.

Tercero, los beneficios. El valor de una propuesta es la suma de lo que aporta al cliente, menos el coste que le representa, por tanto, como mejorar el uso en funcionamiento de nuestra solución para obtener los mejores beneficios.

Cuarto, los competidores, es decir, que competencia puede llegar a haber, y que alternativas hay para que tu producto sea mejor que otros. En esta parte también se debe comentar que éxito puede tener y que aporta nuestra innovación. Y también porque nuestra aportación puede ser más apreciada por los usuarios.

Finamente, la propuesta debe poder sintetizarse en un mensaje claro y conciso, el gancho, con el que se completa el modelo.

CARTERA DE CLIENTES

Una cartera de clientes es un registro o directorio de los compradores actuales y de los posibles clientes, que te permite tenerlos bien ubicados: saber quiénes son, dónde y cuándo encontrarlos, sus posibilidades de compra, su dirección, teléfono o correo electrónico.

Es importante que cuentes con una de éstas en tu PYME porque en temporadas de ventas bajas o cuando la competencia se hace más fuerte, la cartera de clientes es una herramienta fundamental para ampliar el mercado y superar las dificultades.

Lo más importante para formar una cartera es definir un perfil de cliente y el mercado objetivoal que quieres llegar. Existen grandes oportunidades de venta sobre la cartera actual de las empresas. Esto no significa dejar de lado la búsqueda de nuevos clientes, pero debes tener presente que siempre resulta más fácil, rápido y barato vender más servicios a clientes ya existentes.

Es primordial que cada cliente signifique para ti dos nuevos clientes, y cada uno de esos nuevos dos clientes signifique dos o tres clientes más, con lo cual iniciarás una proyección geométrica de tu cartera.

Comienza a ofrecer tu producto o servicio entre la gente o empresas de los nichos que buscas. Pide referencias con tus conocidos, llama para hacer citas y acude a eventos para relacionarte. En el camino existen sólo dos respuestas: no y sí. El no es una puerta abierta que quizá tardará más tiempo en cerrarse. Evalúa cada una de tus presentaciones y halla nuevas estrategias que eleven tu porcentaje de efectividad.

Cuando las personas te digan sí, no faltes a tu palabra, proporciona un excelente servicio a todos y no dejes de agradecer su preferencia. La clave para mantener e incrementar tu cartera de clientes se llama seguimiento. La lealtad del cliente no se compra, se tiene que regar como una planta mediante la comunicación constante y personal; basta con hacer una llamada telefónica o enviar una tarjeta de felicitación sincera.

Realiza servicio de pos-venta, el cual consiste en verificar que el cliente se encuentre completamente satisfecho con lo que compró. Si lo conoces a la perfección, anticípate y sugiérele nuevas ofertas. Así te ganarás su admiración y se convertirá en una fuente de referencias que se traducirán en más ventas.

¿Cuáles son las claves para aumentar su cartera de clientes?

Delimita correctamente el objetivo de tu empresa: busca a tu cliente potencial, y define una estrategia acorde que permita acercarse a este público identificado. Tratar de llegar a todo el mundo no resulta rentable y el resultado puede ser catastrófico. De todos tus clientes puedes llegar a percatarte cuáles son los clientes buenos y cuáles los malos.

Haz que tu cliente se sienta único: para hacerse con un cliente, es preciso conocerlo mejor que cualquier otro. Lo fundamental hoy en día es cautivar al cliente, es decir, ofrecer un trato tan personalizado que se tenga en consideración tanto las preferencias como las necesidades de cada individuo. Los clientes esperan no sólo ser bien atendidos y conseguir aquello que desean, sino que nos anticipemos a sus gustos, a sus necesidades, y todo ello servido con una sonrisa que diga “Usted es único”.

Los clientes hablan entre sí: aprovecha sus palabras como vía publicitaria. A los clientes potenciales se llega mejor desde otros clientes. Imagina entonces a tus clientes como carteles de publicidad andantes de tu PYME. Y, ojo, que aunque te estés imaginando alabanzas y glorias, puede que tu cliente no esté demasiado satisfecho con tu producto o servicio, por lo que no sólo no estás captando más clientes para tu cartera, sino que estás regalándoselos a tu competencia.

Mejorar tus ventas tiene que ver más con creatividad y trabajo que con inversión o más costos. La mayoría de veces no vendemos más simplemente porque no nos animamos a ofrecerle a nuestro cliente o a sugerirle los beneficios de aumentar sus órdenes.

EL CLIENTE ES EL REY

En este aluvión de nuevas siglas relacionadas con la tecnología y los negocios: ERP, B2C, SCM, UMTS, IP, B2B, PDA, etc., desde hace algún tiempo ha aparecido otra: CRM ¿Se trata de otra “moda” o realmente es un concepto interesante?”.
CRM (Customer Relationship Management) es básicamente la respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes.

Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM) son las soluciones tecnológicas para conseguir desarrollar la “teoría” del marketing relacional.

El marketing relacional se puede definir como “la estrategia de negocio centrada en anticipar, conocer y satisfacer las necesidades y los deseos presentes y previsibles de los clientes”.

Actualmente, gran cantidad de empresas están desarrollando este tipo de iniciativas. Según un estudio realizado por Cap Gemini Ernst & Young (año 2001), el 67% de las empresas europeas ha puesto en marcha una iniciativa de gestión de clientes (CRM).

En el proceso de remodelación de las empresas para adaptarse a las necesidades del cliente, es cuando se detecta la necesidad de replantear los conceptos “tradicionales” del marketing y emplear los conceptos del marketing relacional:

1. Enfoque al cliente: “el cliente es el rey”. Este es el concepto sobre el que gira el resto de la “filosofía” del marketing relacional. Se ha dejado de estar en una economía en la que el centro era el producto para pasar a una economía centrada en el cliente.
2. Inteligencia de clientes: Se necesita tener conocimiento sobre el cliente para poder desarrollar productos /servicios enfocados a sus expectativas. Para convertir los datos en conocimiento se emplean bases de datos y reglas.
3. Interactividad: El proceso de comunicación pasa de un monólogo (de la empresa al cliente) a un diálogo (entre la empresa y el cliente). Además, es el cliente el que dirige el diálogo y decide cuando empieza y cuando acaba.
4. Fidelización de clientes: Es mucho mejor y más rentable (del orden de seis veces menor) fidelizar a los clientes que adquirir clientes nuevos. La fidelización de los clientes pasa a ser muy importante y por tanto la gestión del ciclo de vida del cliente.
5. El eje de la comunicación: es el marketing directo enfocado a clientes individuales en lugar de en medios “masivos” (tv, prensa, etc.). Se pasa a desarrollar campañas basadas en perfiles con productos, ofertas y mensajes dirigidos específicamente a ciertos tipos de clientes, en lugar de emplear medios masivos con mensajes no diferenciados.
6. Personalización: Cada cliente quiere comunicaciones y ofertas personalizadas por lo que se necesitan grandes esfuerzos en inteligencia y segmentación de clientes. La personalización del mensaje, en fondo y en forma, aumenta drásticamente la eficacia de las acciones de comunicación.
7. Pensar en los clientes: como un activo cuya rentabilidad muchas veces es en el medio y largo plazo y no siempre en los ingresos a corto plazo. El cliente se convierte en referencia para desarrollar estrategias de marketing dirigidas a capturar su valor a lo largo del tiempo.

Realmente, el marketing relacional es algo que se ha venido haciendo durante siglos. Si no, piense en el comercio de la esquina. Cuando va a comprar siempre lo reconocen, lo saludan por su nombre y lo aconsejan (le hacen ofertas personalizadas, etc.) en función de sus últimas consultas y compras.

El reto actual es conseguir conocer a los clientes y actuar en consonancia cuando en lugar de tener 50 clientes como tiene el comerciante, se tienen 1.000, 5.000, 50.000 o 500.000.000…

Esta posibilidad la ofrece la tecnología. Hasta que no han existido las soluciones de CRM y las bases de datos, era inviable conocer y personalizar mensajes a 50.000 clientes.

TECNICA AIDDA

AIDDA es el nemotécnica de:

• A: Atención. En toda toma de contacto el vendedor debe captar la atención del futuro comprador o cliente.
• I : Interés. Una vez tengamos la atención de nuestro cliente, tenemos que generar interés en él por nuestro producto o servicio, de tal forma que capte su necesidad de adquirirlo.
• D: Demostración. Como parte de complemento a su interés, debemos demostrarle fehecientemente que nuestro producto o servicio funciona perfectamente, o que logrará cumplir sus expectativas y necesidades.
• D: Deseo. Si hemos pasado los tres puntos anteriores con éxito, el cliente mostrará deseo por adquirir nuestro producto, y como buenos vendedores debemos conseguir que su deseo sea máximo.
• A: Acción. Mediante la cual ultimamos y cerramos toda la negociación y venta, sin dudar por nuestra parte que aseguraremos incluso fidelizar a el cliente.

Si logramos completar las cinco fases con éxito, no hay motivo para que la venta se venga abajo, dado que la satisfación mutua conseguida por el cliente y el vendedor son máximas. El cliente consigue el producto que necesita, y el vendedor cumple su objetivo de vender. ¿Aplicais este método en vuestro negocio? ¿Lo complementáis con algún otro?

USO DE FILTROS

Los filtros se emplean para limpiar o retocar las fotografías, aplicar efectos especiales que doten a la imagen de la apariencia de un bosquejo o un cuadro impresionista o bien crear transformaciones exclusivas mediante distorsiones y efectos de iluminación. Los filtros que ofrece Adobe aparecen en el menú Filtro. Algunos filtros que proporcionan otros desarrolladores están disponibles en forma de plugins. Una vez instalados, estos filtros de plugins aparecen en la parte inferior del menú Filtro.

Los filtros inteligentes, aplicados a objetos inteligentes, permiten usar filtros no destructivos. Los filtros inteligentes se almacenan como efectos de capa en el panel Capas y se pueden volver a ajustar en cualquier momento a partir de los datos de la imagen original que contenga el objeto inteligente. Para obtener más información sobre los efectos de filtro inteligente y la edición no destructiva, consulte Edición no destructiva.

Para utilizar un filtro, seleccione el comando de submenú adecuado del menú Filtro. Las siguientes directrices le ayudarán a seleccionar los filtros:

• Los filtros se aplican a la capa activa visible o a una selección.
• En el caso de las imágenes de 8 bits por canal, la mayoría de los filtros se pueden aplicar de manera acumulativa mediante la Galería de filtros. Todos los filtros pueden aplicarse individualmente.
• No se pueden aplicar filtros a imágenes en modo de mapa de bits o de color indexado.
• Algunos filtros solo funcionan en imágenes RGB.
• Todos los filtros pueden aplicarse a imágenes de 8 bits.
• Se pueden aplicar los siguientes filtros a imágenes de 16 bits: Licuar, Punto de fuga, Promediar, Desenfocar, Desenfocar más, Desenfoque de rectángulo, Desenfoque gaussiano, Desenfoque de lente, Desenfoque de movimiento, Desenfoque radial, Desenfoque de superficie, Desenfoque de forma, Corrección de lente, Añadir ruido, Destramar, Polvo y rascaduras, Mediana, Reducir ruido, Fibras, Nubes, Nubes de diferencia, Destello, Enfocar, Enfocar bordes, Enfocar más, Enfoque suavizado, Máscara de enfoque, Relieve, Hallar bordes, Solarizar, Desentrelazar, Colores NTSC, A medida, Paso alto, Máximo, Mínimo y Desplazamiento.
• Se pueden aplicar los siguientes filtros a imágenes de 32 bits: Promediar, Desenfoque de rectángulo, Desenfoque gaussiano, Desenfoque de movimiento, Desenfoque radial, Desenfoque de forma, Desenfoque de superficie, Añadir ruido, Nubes, Destello, Enfoque suavizado, Máscara de enfoque, Desentrelazar, Colores NTSC, Relieve, Paso alto, Máximo, Mínimo y Desplazamiento.
• Algunos filtros se procesan completamente en memoria RAM. Si no dispone de suficiente memoria RAM para procesar un efecto de filtro, es posible que reciba un mensaje de error.

Aplicación de un filtro del menú Filtro

Los filtros se aplican a la capa activa o a los objetos inteligentes. Los filtros aplicados a los objetos inteligentes no son destructivos, por lo que se pueden volver a ajustar siempre que se desee.

Realice una de las siguientes acciones:


• Para aplicar un filtro a una capa entera, asegúrese de que la capa esté activa o seleccionada.
• Para aplicar un filtro a un área de una capa, seleccione el área.
• Para aplicar un filtro de manera no destructiva a fin de poder cambiar sus ajustes más adelante, seleccione el objeto inteligente que contenga la imagen que desee filtrar.


Seleccione un filtro de los submenús del menú Filtro.


Si no aparece ningún cuadro de diálogo, significa que el efecto de filtro está aplicado.


Si aparece un cuadro de diálogo o la Galería de filtros, introduzca valores o seleccione opciones y, a continuación, haga clic en OK.

Nota:

La aplicación de filtros a imágenes grandes puede llevar bastante tiempo, pero es posible previsualizar el efecto en el cuadro de diálogo del filtro. Arrastre por la ventana de previsualización para centrar un área específica de la imagen. Con algunos filtros, puede hacer clic en la imagen para centrarla en el punto donde haga clic. Haga clic en el botón + o el botón – bajo la ventana de previsualización para aumentarla o reducirla.

Descripción general de la Galería de filtros

La Galería de filtros ofrece una previsualización de muchos de los filtros de efectos especiales. Puede aplicar varios filtros, activar o desactivar el efecto de un filtro, restaurar las opciones de un filtro o cambiar el orden de aplicación de los filtros. Cuando haya obtenido la previsualización deseada, aplíquela a la imagen. No todos los filtros del menú Filtro están disponibles en la Galería de filtros.

Cuadro de diálogo Galería de filtros

A. Previsualizar B. Categoría de filtro C. Miniatura del filtro seleccionado D. Mostrar/Ocultar miniaturas de filtros E.Menú emergente Filtros F. Opciones para el filtro seleccionado G. Lista de efectos de filtro para aplicar u organizar H. Efecto de filtro seleccionado pero no aplicado I. Efectos de filtro aplicados de manera acumulativa pero no seleccionados J. Efecto de filtro oculto 

Visualización de la Galería de filtros

Seleccione Filtro > Galería de filtros. Al hacer clic en un nombre de categoría de filtro aparecen miniaturas que muestran los efectos de los filtros disponibles.

Aumento o reducción de la previsualización

Haga clic en el botón + o el botón – bajo el área de previsualización o seleccione un porcentaje de zoom.

Visualización de otra área de la previsualización

Arrastre en el área de previsualización con la herramienta Mano..

Ocultación de miniaturas de filtros

Haga clic en el botón Mostrar/Ocultar  de la parte superior de la galería..

Aplicación de filtros desde la Galería de filtros

Los efectos de filtro se aplican en el orden en el que se seleccionan. Puede reorganizar los filtros una vez aplicados arrastrando un nombre de filtro a otra posición de la lista de filtros aplicados. La reorganización de los efectos de filtro puede cambiar drásticamente el aspecto de una imagen. Haga clic en el icono de ojo  situado junto a un filtro para ocultar el efecto en la imagen de previsualización. También puede eliminar filtros aplicados seleccionando el filtro y haciendo clic en el icono Eliminar capa .

Nota:

Para ahorrar tiempo al probar varios filtros, experimente seleccionando una pequeña parte representativa de la imagen.

Realice una de las siguientes acciones:


• Para aplicar un filtro a una capa entera, asegúrese de que la capa esté activa o seleccionada.
• Para aplicar un filtro a un área de una capa, seleccione el área.
• Para aplicar un filtro de manera no destructiva a fin de poder cambiar sus ajustes más adelante, seleccione el objeto inteligente que contenga la imagen que desee filtrar.


Seleccione Filtro > Galería de filtros.


Haga clic en un nombre de filtro para añadir el primer filtro. Es posible que necesite hacer clic en el triángulo invertido situado junto a la categoría del filtro para ver una lista de los filtros. Una vez añadido, el filtro aparecerá en la lista de filtros aplicados en la esquina inferior derecha del cuadro de diálogo Galería de filtros.


Introduzca valores o seleccione opciones para el filtro que ha seleccionado.


Realice una de las siguientes acciones:


• Para aplicar filtros de manera acumulativa, haga clic en el icono Nueva capa de efecto  y seleccione otro filtro que desee aplicar. Repita este procedimiento para añadir más filtros.
• Para reorganizar los filtros aplicados, arrastre el filtro a una nueva ubicación en la lista de filtros aplicados que aparece en la esquina inferior derecha del cuadro de diálogo Galería de filtros.
• Para eliminar los filtros aplicados, seleccione un filtro en la lista de filtros aplicados y haga clic en el icono Eliminar capa .


Cuando esté satisfecho con el resultado, haga clic en OK.

Fusión y transición de efectos de filtro

El comando Transición cambia la opacidad y el modo de fusión de cualquier filtro, herramienta de pintura, herramienta de borrado o ajuste de color. Los modos de fusión del comando Transición son un subconjunto de las herramientas de pintura y edición (a excepción de los modos Detrás y Borrar). Aplicar el comando Transición es similar a aplicar el efecto del filtro en una capa independiente y luego utilizar la opacidad de capa y los controles de modo de fusión.

Nota:

El comando Transición puede modificar también los efectos del comando Licuar y los filtros Trazos de pincel.

Aplique un filtro, una herramienta de pintura o un ajuste de color a la imagen o a la selección.


Seleccione Edición > Transición. Seleccione la opción Previsualizar para previsualizar el efecto.


Arrastre el regulador para ajustar la opacidad, de 0 % (transparente) a 100 %.


Elija un modo de fusión en el menú Modo.
Nota:
Los modos de fusión Sobreexponer color, Subexponer color, Aclarar, Oscurecer, Diferencia y Exclusión no funcionan en imágenes Lab.


Haga clic en OK.

Sugerencias para crear efectos especiales

Creación de efectos de borde

Existen varias técnicas para tratar los bordes de un efecto aplicado solo a parte de la imagen. Para marcar un borde, basta con aplicar el filtro. Para suavizarlo, desvanezca el borde y aplique el filtro. Para obtener un efecto transparente, aplique el filtro y, a continuación, utilice el comando Transición para ajustar el modo de fusión y la opacidad de la selección.

Aplicación de filtros a capas

Puede aplicar filtros a capas individuales o a varias capas seguidas de forma consecutiva para crear un efecto. Para que un filtro tenga efecto en una capa, la capa debe estar visible y contener píxeles; por ejemplo, un color de relleno neutro.

Aplicación de filtros a canales individuales

Puede aplicar filtros a canales individuales, un efecto diferente a cada canal de color o el mismo filtro pero con diferentes ajustes.

Creación de fondos

Al aplicar efectos a formas de colores sólidos o de escala de grises, puede generar una diversidad de fondos y texturas. Luego, podría desenfocar estas texturas. Aunque algunos filtros tienen pocos o ningún efecto visible cuando se aplican a colores sólidos (por ejemplo, Cristal), otros producen efectos interesantes.

Combinación de varios efectos con máscaras o imágenes duplicadas

El uso de máscaras para crear áreas de selección proporciona un control mayor sobre las transiciones de un efecto a otro. Por ejemplo, puede filtrar la selección creada con una máscara. 

También puede utilizar la herramienta Pincel de historia para pintar un efecto de filtro en parte de la imagen. En primer lugar, aplique el filtro a toda la imagen. A continuación, retroceda en el panel Historia al estado de imagen anterior a la aplicación del filtro y establezca la fuente del pincel histórico al estado filtrado haciendo clic en la casilla de la parte izquierda del estado de historia. A continuación, pinte la imagen.

Mejora de la calidad y la coherencia de la imagen

Al aplicar el mismo efecto a cada imagen de una serie, puede ocultar fallos, alterar o mejorar las imágenes o conseguir que aparezcan relacionadas. Utilice el panel Acciones para registrar los pasos que toma para modificar una imagen y, a continuación, aplique esta acción a las otras imágenes.

Mejora del rendimiento de los filtros

Algunos efectos de filtro pueden consumir mucha memoria, especialmente cuando se aplican a imágenes de alta resolución.

Puede realizar cualquiera de las siguientes acciones si desea mejorar el rendimiento:


• Pruebe filtros y ajustes en una pequeña parte de la imagen.
• Aplique el efecto a canales individuales, como a cada canal RGB, si la imagen es grande y tiene problemas de falta de memoria. (Con algunos filtros, el efecto varía si se aplica al canal individual en lugar de al canal compuesto, en especial si el filtro modifica los píxeles aleatoriamente).
• Antes de ejecutar el filtro, libere memoria con el comando Purgar.
• Asigne más memoria RAM a Photoshop. Si es necesario, salga de otras aplicaciones para que Photoshop disponga de más memoria.
• Pruebe a cambiar ajustes para mejorar la velocidad de los filtros que consumen mucha memoria, como Efectos de iluminación, Cuarteado, Vidriera, Cromo, Rizo, Salpicaduras, Trazos con spray y Cristal. (Por ejemplo, con el filtro Vidriera aumente el tamaño de celda. Con el filtro Cuarteado, aumente Simplicidad de borde, reduzca Fidelidad de borde o ambos).
• Si va a imprimir en una impresora de escala de grises, convierta una copia de la imagen a escala de grises antes de aplicar los filtros. No obstante, aplicar un filtro a una imagen de color y convertirla luego a escala de grises no produce el mismo efecto que aplicar el filtro a una versión en escala de grises de la imagen.